Seguramente escucharás toda clase de consejos para hacer una
contraoferta y la realidad es que muchos de ellos no son
particularmente útiles. Por ejemplo: un amigo tal vez te diga,
“siempre pide el 20% más de lo que estás dispuesto a aceptar,
siempre te puedes retractar”, un compañero te puede decir, “Siempre
aumenta el 10% a lo que te ofrecieron. Los empleadores siempre están
tratando de devaluarte”.
Aún cuando estas tácticas puedan funcionar en algunas ocasiones,
tienen fallas significativas. No sólo te llevan a utilizar figuras
arbitrarias, sino que esas figuras pueden no estar relacionadas con
lo que tú realmente quieres o necesitas obtener de la negociación.
He aquí algunos prácticos consejos que te pueden ayudar a
desarrollar contraofertas de sueldo que te ayuden a alcanzar tus
metas.
1. Prepárate
Antes de que comience la negociación, tómate el tiempo de investigar
los sueldos estándar para el cargo al que aplicas. Establece un
rango de sueldo razonable, un paquete de prestaciones típico y un
plan de compensaciones (por ejemplo: acciones, seguro, bono anual y
bono de desempeño). Este trabajo previo te permitirá conocer el
rango en que el acuerdo debe establecerse para que resulte
satisfactorio.
Ahora, a partir de estos puntos generales, determina el paquete
de compensaciones más favorable para ti. Debes ser capaz de
justificar este paquete considerando tu campo, experiencia,
conocimiento y credenciales.
Asegúrate de que este paquete cubra tus necesidades reales – si
dejas pasar algo, seguramente tendrás problemas para pedirlo
después. Este paquete es tu contraoferta.
2. Se firme
La mayoría de los negociadores cometen el error de lanzar una
contraoferta arbitraria y después se tienen que retractar de ella
porque no pueden justificarla o porque se enfrentaron a una reacción
hostil. Evita esta trampa diseñando una contraoferta razonable y
apropiada – una que tenga como base la información que reuniste en
tu investigación – y que te permita mantenerte ahí hasta que la otra
persona presente una razón persuasiva para que la cambies.
Con “persuasiva” me refiero a un argumento basado en información
adicional o información que justifique un esquema o paquete distinto
al que tú habías desarrollado. Por ejemplo, un empleador puede
decir: “Sé que algunos de nuestros competidores están ofreciendo
esquemas de sueldo más altos. Sin embargo, ellos son mucho más
grandes que nosotros y esperan que trabajes mucho más tiempo por
mayores clientes. Nosotros ofrecemos un sueldo que te permite tener
calidad de vida y que tu trabajo realmente tenga un impacto en la
compañía”.
Un ejemplo de un argumento no-persuasivo sería, “Tu contraoferta
es muy alta. No podemos darte eso”.
3. Se astuto
Mantén tu objetivo en mente. Tu meta en la negociación es alcanzar
un acuerdo que satisfaga tus intereses, no ganar una
batalla entre dos posturas encontradas. Si con tu contraoferta no
estás llegando a ningún acuerdo, no te instales en ella ni la
defiendas hasta la muerte.
En su lugar, piensa en otra propuesta que cubra tus necesidades e
intereses, que esté sustentada con información y lánzala como otra
posibilidad. Usa tu energía para generar soluciones y no para pelear
grandes batallas.
La negociación se trata de intercambiar ideas, posibles
soluciones e información. Las ofertas y contraofertas son los pasos
típicos de este baile. Cuando hagas una contraoferta, constrúyela
con bases de rigurosa preparación y razonamiento. Si lo haces, te
descubrirás mucho más efectivo al momento de negociar, así como
mucho más relajado.
